Если вы читаете эту страницу, это означает, что вы столкнулись с проблемой низкой конверсии на вашем сайте. Вы знаете, что проблема есть, но не знаете, как ее решить. Звучит знакомо? Наберитесь терпения и позаботьтесь о процессе оптимизации конверсии. Ниже вы можете прочитать:
✓ что такое CRO;
✓ почему CRO важен для малого бизнеса;
✓ причины снижения конверсий;
✓ инструменты и методы улучшения конверсий.
Что такое CRO? / Что такое оптимизация коэффициента конверсии?
Оптимизация конверсии — это анализ существующего трафика на вашем сайте с целью определения поведения пользователей, а также слабых и сильных сторон интерфейса, а также причин низкого коэффициента конверсии и способов увеличения ваших конверсий. Это работа с данными на вашем сайте.
Существует более одного определения оптимизации коэффициента конверсии. Как по мне, CRO — это процесс оптимизации сайта, а также дохода, количества лидов и конверсий на основе количественных и качественных данных путем введения гипотез путем изменения пользовательского интерфейса, текста, графического контента и т.д.
Как владелец интернет-магазина, вы должны обладать базовыми знаниями о том, как увеличить конверсию, даже если вы не собираетесь делать это самостоятельно. Зачем? Вы должны знать и понимать своих клиентов, чтобы предлагать им товары в том виде, в котором они нуждаются. Удовлетворение потребностей каждого клиента влечет за собой распространение информации о вашем продукте, что влияет на увеличение количества новых и повторных продаж.
Давайте сразу внесем ясность. Оптимизатор коэффициента конверсии — это не привлечение новых клиентов как часть маркетинга. Это взаимосвязанные процессы, но у них разные цели. Специалист по рекламе привлекает пользователей на ваш сайт, в то время как консультант по оптимизации коэффициента конверсии определяет качество посетителей и их поведение на страницах.
Почему анализ CRO так важен для малого бизнеса?
Владелец интернет-магазина обеспокоен проблемой привлечения трафика на свой веб-сайт. Хорошо, у вас есть трафик, и Google начал его подсчитывать, но знаете ли вы, что делать дальше? Трафик — это пользователи, с которыми в реальной жизни вам нужно общаться и мотивировать совершить покупку. Как вы это делаете? С помощью высококачественного и продуманного контента на сайте. Чтобы создавать высококачественный и мотивирующий контент, вам необходимо знать потребности, запросы вашего пользователя и его или ее поведение на сайте. Вы можете сделать это двумя способами.:
- провести опрос среди ваших клиентов;
- использовать инструменты для определения поведения на сайте.
Мы используем различные инструменты аналитики и опросы пользователей в зависимости от бюджета клиента. В зависимости от бюджета вы можете выбрать подходящий инструмент, который справится с задачей на должном уровне. Но прежде чем перейти к инструментам руководства по CRO, давайте рассмотрим причины, по которым конверсии падают.
Почему у вас падают показатели конверсии?
Этот вопрос волнует всех владельцев интернет-магазинов. Но давайте рассмотрим его повнимательнее. Падение конверсий происходит, когда пользователи покидают сайт.
Вот несколько факторов, влияющих на этот процесс:
1. Недостаток уверенности. Мы провели собственное исследование и определили основные проблемы, которые беспокоят ваших клиентов, прежде чем покинуть ваш сайт:
- Почему я должен отправлять предоплату за товар?
- Каковы условия доставки?
- На сайте нет отзывов, может быть, этот продавец ненадежен?
- Как связаться с продавцом?
Клиент ищет эту информацию в вашем интернет-магазине. Ему важно знать, что вы надежный продавец, поэтому, если на сайте нет этих данных, клиент перейдет к вашим конкурентам.
2. Неудобный и непонятный интерфейс. Сайт должен корректно работать на всех устройствах. Это правило упоминалось уже не раз, но мы решили еще раз обратить на него ваше внимание. В противном случае клиенту надоест приспосабливаться к ошибкам на вашем сайте, и он уйдет. Кроме того, каждый блок в вашем интерфейсе должен нести какой-то смысл. Если вы перегрузите интерфейс ненужными элементами, клиент забудет, зачем он зашел на ваш сайт, и уйдет без покупки.
3. Отсутствие ценности. Почему они такие дорогие? В конце концов, сайты конкурентов похожи, но продукты дешевле. Я бы лучше сделал заказ на сайте их конкурента. Вы должны понимать, что каждый третий посетитель вашего интернет-магазина придерживается аналогичного хода мыслей. Это нормально. Однако, чтобы предотвратить ряд подобных вопросов, расскажите своему клиенту о ценности вашего продукта. Докажите, что у вас лучшие товары с помощью контента на вашем сайте. Для достижения наилучшего результата я рекомендую вам обратиться к дизайнеру за помощью.
На практике проблем может возникнуть еще больше, вот почему этап сбора и анализа информации так важен.
Как продавцы могут увеличить коэффициент конверсии?
Увеличение конверсии — это поэтапный и тщательно спланированный процесс, основанный на работе с данными сайта. Прежде чем решать проблему низких конверсий, определите, на каком этапе они снижаются. Вы можете выявить слабые места в интерфейсе вашего сайта, используя только сбор данных и аналитику с помощью ряда инструментов. Например, вы можете использовать базовый инструмент Google Analytics, который позволяет отслеживать данные о конверсиях и пользователей на вашем сайте. Мы также рекомендуем вам установить Google Tag Manager. С его помощью вы сможете отслеживать события на сайте, устанавливать тепловые карты и записывать поведение клиентов на сайте на видео. Эти действия позволят вам найти основные причины падений. Ниже я описываю весь список инструментов онлайн-оптимизации конверсий, которые мы используем для аналитики. Я советую вам начать с анализа слабых мест в вашем магазине, иначе что вы собираетесь оптимизировать?
Методы улучшения конверсий
Мы описали вам теорию оптимизации на основе конверсий, но давайте посмотрим, как это работает на практике. С 2017 года мы работаем с интересным проектом электронной коммерции — zinvowatches.com. Zinvo — швейцарская часовая компания с сетью офисов в Северной Америке, Европе, на Ближнем Востоке и в Азии.
Владелец компании обратился к нам с проблемой снижения продаж и низкой производительности. Задача, которую поставил перед нами наш партнер, заключалась в том, чтобы выяснить причину снижения конверсий и разработать стратегию улучшения этой ситуации.
Чтобы быстро решить эту проблему, мы выполнили следующие шаги:
- Анализ воронки и пути пользователя от входа на сайт до совершения покупки. В результате анализа мы выяснили, что большинство пользователей совершают покупку, не заходя на страницу товара, но добавляют товар в корзину со страницы категорий.
- Мы также выявили проблемы и выдвинули гипотезу о том, как мы могли бы увеличить конверсии.
- После проведения A / B-теста мы определили, что наши гипотезы оказались успешными, и включили результаты в проект.
Специальных методов нет, просто собирайте, структурируйте и качественно анализируйте все возможные данные. При хорошо проработанных гипотезах результаты A/B-тестов будут в несколько раз успешнее.
Как я могу увеличить конверсии?
Довольно просто. Ниже я опишу, как отслеживать оптимизацию коэффициента конверсии и стратегию оптимизации конверсий, которую мы используем, и вы примете решение о плане улучшения продаж для вашего онлайн-бизнеса:
- Установите инструменты отслеживания событий на свой веб-сайт.
- Начните собирать данные — количественные и качественные. Для качественного отчета вам понадобятся следующие данные:
- источники трафика;
- скорость загрузки сайта;
- эффективность главной страницы: какие блоки кликабельны, а какие не привлекают внимания пользователей;
- путь пользователя после посещения главной страницы;
- на какой странице вы собираете больше всего конверсий;
- на какой странице пользователи покидают ваш сайт;
- эффективность платной страницы. Убедитесь, что она работает должным образом и на ней нет контента, который отвлекает пользователя от ключевой цели.
Это только часть информации, которая позволит вам строить гипотезы по улучшению сайта. Гипотезы также должны быть сгенерированы правильно.
- Выяснив основные места дропов, соберите качественные данные о поведении клиентов на сайте.
- На основе полученных данных сформулируйте свои гипотезы по улучшению сайта.
- Подготовьте несколько типов контента для конверсии.
- Проведите A / B тестирование своих гипотез. Не каждый тест будет успешным, но вы можете сформулировать полезные выводы из каждого неудачного теста.
- Выберите версию сайта, которая приносит наилучшие результаты.