Клиенты выписывают вам чеки на зарплату. Тем не менее, они должны приносить прибыль вашей компании. Расширение клиентской базы, при которой вы покупаете товар за доллар, а продаете его за 95 центов, — верный путь к катастрофе. Тем не менее, предприятия делают это постоянно. В этой статье рассказывается о двух кошмарах ценообразования в реальной жизни для бизнеса: о том, как устанавливать цену с учетом прибыли, и о простом способе сэкономить деньги от этой прибыльной продажи.
Почему владельцы бизнеса не понимают затрат
Ситуация №1:
Владельцу бизнеса нужны были наличные. Он решил предоставить своей клиентской базе специальное предложение, чтобы побудить их к покупке. Он предложил скидку 50% на розничную цену одного из своих продуктов. Итак, если клиент покупал в срок, он платил 49 долларов вместо 99 долларов. Поскольку продукт обошелся компании примерно в 40 долларов, они думали, что мы все еще зарабатываем на продукте 9 долларов.
Они продали много продукции и заработали много денег с прибылью, которая, по их мнению, составила 9 долларов. Это была валовая прибыль в размере 9 долларов. Когда были приняты во внимание накладные расходы, они потеряли 4 доллара на каждом проданном продукте. К тому времени, когда они заплатили за продукт и накладные расходы, их банковский баланс был ниже, чем до рекламной акции.
Ситуация №2:
“Если мои конкуренты могут продать это по такой цене, то и я смогу”.
Возможно. Или, возможно, вы сильно проиграете.
“Если мои конкуренты могут продать это по такой цене, то и я смогу” — один из величайших мифов бизнеса.
Вы понятия не имеете о затратах вашего конкурента. Они не делятся с вами своими отчетами о прибылях и убытках и балансом. Таким образом, вы не знаете, получают ли они прибыль по низким ценам.
Вот эмпирическое правило: в крупной компании, где гораздо больше сотрудников, приносящих доход, чем в вашей, накладные расходы в час, вероятно, ниже, чем в вашей компании, накладные расходы в час. Это означает, что они могут иметь точно такие же затраты на рабочую силу, как у вас, но при этом предлагать клиенту более низкую цену, чем вы можете … и получать прибыль!
У небольших компаний общие накладные расходы могут быть ниже, но поскольку у них меньше сотрудников или даже один человек покрывает эти накладные расходы, их накладные расходы в час обычно выше.
Давайте предположим:
У вашего конкурента накладные расходы в час составляют 25 долларов в час.
Ваши накладные расходы составляют 35 долларов в час.
При 20-часовой работе их накладные расходы составляют 500 долларов. Ваши накладные расходы составляют 700 долларов. Это означает, что они могут продать работу на 200 долларов дешевле при прочих равных условиях.
Как устанавливать цены, чтобы гарантировать получение прибыли
Начните устанавливать цены, перевернув свой отчет о прибылях и убытках с ног на голову.
Обычно отчет о прибылях и убытках начинается с продаж и вычитает прямые затраты (себестоимость проданных товаров) для получения валовой прибыли. Затем накладные расходы вычитаются из валовой прибыли для получения чистой операционной прибыли:
Продажи
– Себестоимость продаж
Валовая прибыль
– Накладные расходы
Чистая операционная прибыль
Переверните этот процесс с ног на голову. Определите желаемую чистую прибыль. Затем добавьте накладные расходы на производство продукта или предоставление услуги. Это ваша валовая прибыль. Добавьте ваши прямые затраты, чтобы получить цену продажи.
Пример:
По вашим оценкам, на завершение предлагаемого проекта уйдет 40 часов.
Вы хотите получать чистую прибыль в размере 50 долларов за каждый час работы над проектом. Общая прибыль, которую вы хотите получить, составляет 2000 долларов.
Вы оцениваете накладные расходы на этот проект в 1000 долларов (четверть ваших ежемесячных накладных расходов при условии, что в месяц будет 160 часов).
Вы платите человеку, производящему работу, 75 долларов в час. Общая стоимость для этого человека составляет 3000 долларов.
Предлагаемая цена составляет 6000 долларов.
Если ваша цена выше, чем у конкурентов, найдите способ повысить ценность вашей работы.
Большую часть времени владельцы бизнеса никогда не знают, что они устанавливают неверные цены, потому что они управляют суммой долларов на своем текущем счете. Пока доллары растут, у них есть ложное чувство безопасности. Именно так они покупают продукт за 1 доллар и продают его за 95 центов.
Как только бизнес перестает расти, начинаются проблемы: невозможность вовремя платить поставщикам, проблемы с заработной платой и многое другое.
Ценообразование, включающее желаемую прибыль и накладные расходы в дополнение к прямым затратам, решает эту проблему.
Экономьте деньги с каждой продажи
Последний шаг — положить 1% от каждого полученного вами доллара на сберегательный счет. Если вы не хотите получать 1% от продаж вашего существующего продукта, тогда добавьте 1% к предполагаемой цене для клиента.
Этот 1% — ваш счет на черный день, он обеспечивает подстраховку на случай, если клиент не заплатил вовремя, когда ожидалось, или ваш бизнес столкнется с большими неожиданными расходами. 1% — это не так уж много на ежедневной основе. Однако в течение года этот 1% накапливается и становится вашей собственной кредитной линией.
Цена включает накладные расходы и желаемую прибыль. Затем сохраните небольшую часть дохода.